Jak firmy zarabiają na rozdawaniu darmowych rzeczy?

Konsumenci kochają gratisy. Ale firmy rozdające bezpłatne pączki, komiksy, lody, naleśniki i Slurpees jeszcze bardziej uwielbiają prezenty. Z pozoru gratisy wyglądają na oczywistych przegranych. Ale jeśli rozdaje się je mądrze, prezenty na pewno zwiększą sprzedaż. Ale siła prezentów sięga znacznie głębiej. Kiedy konsumenci dostają coś za darmo, reagują na wiele zaskakujących, w większości nieświadomych sposobów - a rezultatem jest często to, że firmy rozdające gratisy są dobrze wynagradzane za ich "hojność". Oto kilka zaskakujących sposobów, w jakie gratisy wpływają na konsumentów.

Wydarzenia promocyjne przekładają się na ogromne zarobki, chociaż logika wydaje się dyktować, że detaliści straciliby w taki sposób pieniądze. Dobrym przykładem tego są darmowe gry kasynowe, które mają na celu zachęcić gracza do zapoznania się z wypuszczonym tytułem. Gracz po czasie wcale nie musi decydować się na grę na pieniądze, ale jeśli tak zrobi, producent wygrywa podwójnie. Z jednej strony dostaje darmową promocję, która nic go nie kosztuje, a z drugiej zwiększa to szansę na znalezienie większej ilości odbiorców. Gracz również jest tutaj zwycięski, bo ma zapewnioną rozrywkę. Nieco podobnie sytuacja wygląda w przypadku darmowych gier komputerowych, jak League of Legends czy Fortnite. Są one dostępne w pełnej okazałości za darmo, ale to już od gracza zależy, czy zdecyduje się na zakup dodatkowych skórek do postaci, broni czy innego rodzaju przedmiotów. Jak się okazuje, jest to skuteczny sposób na to, aby zachęcić graczy do wydawania pieniędzy.

Powodem tego jest to, co marketerzy nazywają zasadą wzajemności. W często cytowanym badaniu z 2005 r. Randy Garner, profesor nauk behawioralnych na Sam Houston State University, napisał, że poczucie obowiązku odwzajemnienia przysługi "może wystąpić pomimo faktu, że nigdy nie prosiliśmy o przysługę". Logika podpowiada, że ​​upominki takie jak 7-Eleven`s Free Slurpee Day, kiedy klienci mogą dostać darmowe Slurpee, bez żadnych zobowiązań, powinny kosztować firmę pieniądze: ludzie wchodzą, otrzymują gratisy i wychodzą. Ale tak naprawdę dzieje się tak, że wiele osób wchodzi, wypróbowuje wielkość próbki, a następnie decyduje się na zakup większego Slurpee, który nie jest częścią nagrody. Według USA Today sprzedaż Slurpee wzrosła o 38% w Dzień Darmowego Slurpee, mimo że sieć rozdała 4,5 miliona napojów. Podobnie bezpłatne próbki w supermarketach pomagają przynajmniej częściowo zwiększyć sprzedaż, ponieważ klienci, którym posmakowało, czują się zobowiązani do kupowania żywności, którą otrzymali za darmo.

Gdy otrzymasz coś za darmo, później zapłacisz za to więcej

Jeśli produkt ma niedrogą cenę, zakładamy, że jest on niskiej jakości i nie jest wart dobrych pieniędzy. Jednak zgodnie z nowym badaniem, które ma zostać opublikowane w Journal of Consumer Research, jeśli przedmiot zostanie wrzucony jako gratis przy zakupie drogiego lub luksusowego towaru, konsumenci uważają go za produkt wyższej jakości i są skłonni zapłacić za niego więcej.

To może wydawać się trochę głupie. Jeśli uważamy, że coś głęboko przecenione ma niską wartość, dlaczego mielibyśmy przypisywać temu wyższą wartość, skoro nic nas to nie kosztuje? Odpowiedź dotyczy różnych sposobów przetwarzania informacji. Łatwo jest przypisać wartość w złotówkach do przedmiotu, który ma już cenę - naukowcy nazywają to "naturalną kotwicą". Ale bez ceny jako wskazówki mamy tendencję do dezorientacji, a nasz mózg zaczyna szukać innych znaków wskazujących na wartość. Naukowcy twierdzą, że jeśli podstawowy przedmiot (ten, za który płacisz) jest czymś wysokiej klasy i drogim, jak luksusowy samochód, to kupujący zakłada, że ​​"darmowe" elementy, jak GPS, również są wysokiej jakości.

Uważasz, że dostawanie więcej jest lepsze od rabatu

W eksperymentach przeprowadzonych na potrzeby badania "Journal of Marketing" uczestnicy mieli do wyboru 33% więcej kawy lub 33% zniżki na zwykłą cenę kawy. Więcej osób wybrało tę pierwszą opcję, mimo że zniżka jest lepszą ofertą pod względem tego, ile kosztuje kawa za litr. Problem wydaje się polegać na tym, że jesteśmy naprawdę słabi z matematyki, jeśli chodzi o obliczanie procentów. Naukowcy odkryli, że ludzie uważali, że 33% wzrost ilości i 33% zniżki są równoważne - w rzeczywistości zniżka jest równoznaczna z uzyskaniem 50% więcej w przeliczeniu na cenę jednostkową. Gdy kupujący zignorują lub błędnie obliczą liczby, pozostaną z czynnikami emocjonalnymi, które pokierują ich przy podejmowaniu decyzji. Ludzie postrzegają otrzymanie czegoś darmowego lub dodatkowego jako zysk, podczas gdy zniżka jest postrzegana jako zmniejszenie straty wypłacanej z własnej kieszeni. W efekcie można zatem wysnuć wniosek, że wolimy zyskać niż stracić, nawet jeśli nie leży to w naszym najlepszym interesie gospodarczym.