Handel hurtowy – finansowanie dostaw bez długiego oczekiwania na zapłatę

Model biznesowy hurtowni a płynność finansowa

Handel hurtowy to działalność o niskich marżach i wysokich obrotach. Hurtownik zarabia niewiele na pojedynczej transakcji, ale realizuje ich tysiące. Kluczem do sukcesu jest rotacja towaru i efektywne zarządzanie kapitałem obrotowym.

Problem polega na asymetrii terminów płatności. Dostawcy (producenci, importerzy) oczekują płatności w ciągu 14-30 dni. Odbiorcy (sklepy, sieci, inni dystrybutorzy) płacą po 45-90 dniach. Im dłuższy łańcuch dystrybucji, tym większa ta rozpiętość.

Dla hurtownika oznacza to, że musi finansować towar przez kilka tygodni lub miesięcy z własnych środków. Przy obrotach rzędu milionów złotych miesięcznie, potrzebny kapitał obrotowy sięga setek tysięcy, a nawet milionów złotych.

Pułapka wzrostu

Paradoksalnie, największe problemy z płynnością mają hurtownie, którym dobrze idzie. Rosnące obroty wymagają więcej kapitału obrotowego. Nowy duży klient to sukces, ale też konieczność sfinansowania większych zakupów – zanim wpłyną pieniądze od tego klienta.

Wielu hurtowników staje przed dylematem: odmówić dużego zamówienia (bo brakuje środków na jego realizację) czy przyjąć je i ryzykować problemy z płynnością? To klasyczna pułapka wzrostu, która hamuje rozwój wielu firm handlowych.

Faktoring jako rozwiązanie dla handlu hurtowego

Faktoring jest niemal stworzony dla modelu biznesowego hurtowni. Zamiast czekać 60 dni na płatność od sklepu, hurtownik sprzedaje fakturę firmie faktoringowej i otrzymuje pieniądze od razu. Może natychmiast zapłacić dostawcy, zamówić nowy towar, zrealizować kolejne zamówienia.

Co ważne, finansowanie faktoringowe rośnie automatycznie wraz z obrotami. Więcej faktur = więcej dostępnego finansowania. Hurtownik nie musi negocjować z bankiem podwyższenia kredytu za każdym razem, gdy zdobywa nowego klienta.

Porównanie dostępnych na rynku ofert ułatwia porównywarka faktoringu, która pozwala zestawić warunki różnych faktorów pod kątem specyfiki handlu hurtowego.

Faktoring jawny w relacjach handlowych

W handlu hurtowym powszechnie stosowany jest faktoring jawny. Oznacza to, że odbiorcy (sklepy, detaliści) są informowani o współpracy hurtowni z faktorem i płacą bezpośrednio na konto firmy faktoringowej.

Dla wielu hurtowników brzmi to niepokojąco – czy klienci nie będą mieli obiekcji? Praktyka pokazuje, że nie. Faktoring jest powszechnie akceptowany w relacjach B2B. Odbiorcy rozumieją, że to standardowe narzędzie finansowe, nie oznaka problemów dostawcy.

Co więcej, faktoring jawny jest prostszy w obsłudze (faktor monitoruje płatności i sam pilnuje terminów) i zwykle tańszy niż faktoring cichy.

Praktyczny przykład

Hurtownia artykułów spożywczych obsługuje 50 sklepów detalicznych w regionie. Miesięczne obroty to 1,2 mln zł, średni termin płatności od odbiorców: 45 dni. Oznacza to, że w każdym momencie hurtownia ma "zamrożone" około 1,8 mln zł w należnościach.

Dostawcy (producenci żywności) wymagają płatności w ciągu 21 dni. Marża hurtowni wynosi 8-12%. Przy tych parametrach, tradycyjny model wymagałby kapitału obrotowego rzędu 1,5 mln zł – sumy, którą mało która mniejsza hurtownia posiada.

Rozwiązanie: hurtownia korzysta z faktoringu, sprzedając faktory wystawione sklepom. Otrzymuje 90% wartości faktur (1,08 mln zł miesięcznie) w ciągu 24 godzin. Te pieniądze natychmiast idą do dostawców. Gdy sklepy płacą po 45 dniach, faktor rozlicza pozostałe 10% minus prowizja.

Koszt faktoringu: około 1,2% wartości faktury przy 45-dniowym finansowaniu, czyli około 14 400 zł miesięcznie. Przy marży 8-12% na 1,2 mln obrotu (96 000-144 000 zł), koszt faktoringu stanowi 10-15% marży. Sporo, ale bez faktoringu hurtownia nie byłaby w stanie obsługiwać takiego wolumenu.

Optymalizacja kosztów faktoringu

Istnieją sposoby na obniżenie kosztów faktoringu w handlu hurtowym:

• Negocjowanie krótszych terminów: Każdy dzień krótszego finansowania to niższy koszt odsetek
• Rabaty za wcześniejszą płatność: Oferowanie odbiorcom 2% rabatu za płatność w 14 dni zamiast 45 może być tańsze niż faktoring
• Selekcja faktur: Faktorowanie tylko większych faktur lub faktur z dłuższym terminem płatności
• Negocjowanie warunków z faktorem: Przy regularnej współpracy i wysokich obrotach można uzyskać lepsze stawki
• Porównywanie ofert: Różnice w cennikach faktorów mogą być znaczące

Faktoring a kredyt kupiecki

Hurtownie często oferują swoim odbiorcom kredyt kupiecki – możliwość płatności z odroczonym terminem. To standard w relacjach handlowych, ale oznacza finansowanie tego kredytu z własnych środków.

Faktoring pozwala oferować konkurencyjne warunki kredytu kupieckiego bez angażowania własnego kapitału. Hurtownia może dać sklepowi 60 dni na zapłatę, ale sama otrzymuje pieniądze od razu od faktora. To przewaga konkurencyjna – możliwość oferowania lepszych warunków płatności bez obciążania własnych finansów.

Kiedy faktoring ma sens dla hurtowni?

Faktoring jest szczególnie korzystny, gdy:

• Odbiorcy mają długie terminy płatności (45+ dni)
• Dostawcy wymagają szybkich płatności (do 30 dni)
• Firma dynamicznie rośnie i potrzebuje więcej kapitału obrotowego
• Tradycyjne kredyty są niedostępne lub niewystarczające
• Odbiorcy są wiarygodni (sieci handlowe, stabilni detaliści)

Więcej informacji o faktoringu dla handlu i innych branż można znaleźć na faktoringowy.pl.

Podsumowanie

Handel hurtowy to branża, w której zarządzanie kapitałem obrotowym decyduje o sukcesie. Faktoring oferuje hurtowniom narzędzie do przyspieszenia rotacji należności, finansowania rosnących obrotów i oferowania konkurencyjnych warunków kredytu kupieckiego. Koszt faktoringu obciąża marżę, ale dla wielu hurtowni jest to opłacalna inwestycja w płynność finansową i możliwość rozwoju.